12 خطوة أساسية للتفاوض المثمر

في الواقع ، تؤثر نتائج المفاوضات على الجميع في كل مكان ، إذ تتوقف عليها كثير من القرارات المصيرية أحياناً ، وعلى أساسها تنتظم العلاقات بين الأفراد والجماعات والدول والمنظمات. كما يرتبط فشلها بحدوث الإضرابات والمواجهات ، أو فشل الصفقات.

وبالرغم من أن الكثيرين يخشون عمليات التفاوض في مجال الأعمال أو في شؤون حياتهم الشخصية ، إلا أنهم يخوضونها مرغمين من دون تحضير مسبق ، ويناقشونها ويوافقون عليها في حين لا يقودهم ذلك إلا إلى الندم لاحقاً. بينما يفاوض آخرون بحساسية مفرطة أو بانفعال ، وهذا يؤدي في النهاية إلى الفشل أيضاً.

إليكم بعض النصائح للمساعدة في الوصول إلى حلول مرضية خلال عملية التفاوض ، وتجنب أي خسائر محتملة:

1- تقرّب من الأشخاص الذين يشاركونك القيم نفسها ، فالتعامل مع من يقدرون الصدق والأمانة وتربطهم بك المصالح المشتركة أكثر مرونة وسهولة.

2- تعرف قدر المستطاع إلى الطرف الآخر ، فالبحث والتقصي يسمحان لك بفهم عقلية الطرف المقابل ، وطبيعة الضغوط التي يرزح تحتها والأهداف التي يسعى إلى تحقيقها.

3- أقنع الطرف المقابل بأنك تمتلك خياراً. وتسلح بالبدائل قبل عقد المفاوضات ، فهي تعطيك الميزة والقوة.

4- أعلن عن حدودك وثوابتك قبل بدء المفاوضات. ولهذا تحتاج إلى ترتيب القضايا الأكثر أهمية وإلحاحاً ، لا سيما التي تلزمك لعقد الصفقة.

5- انشر أجواء التعاون ، ولا تكن مصدراً لمشاعر الخلاف والشقاق. كذلك أظهر للطرف الآخر أنك تكترث لأمره وتهتم بحصوله على ما يريد.

6- لا ترضخ للترهيب والتخويف ، ولا تظهر مخاوفك في المقابل. وإذا كان الأشخاص الانفعاليون والمشاكسون يتحدثون بصوت مرتفع ولهجة حادة ، يتعين عليك ضبط نفسك لتجنب جعل الأمر يبدو شخصياً.

7- تعلم الاستماع والإنصات. واسأل أسئلة تساعدك على تكوين فهم أعمق حول موقف الطرف المقابل ، فالاستماع فن ومهارة.

8- الصمت مهم أحياناً ، فلا تتكلم لمجرد ملء الوقت وتمضيته بعد أن تكون قد قلت كل ما تحتاج قوله.

9- تجنب التنازل لمجرد إرضاء الطرف المقابل. وبصرف النظر عن مقداره ، فالعرض الذي لا يستند إلى التفكير العقلاني وعقد المقارنات من الأفضل رفضه ، وإلا ستكون نتائجه سلبية.

10- إذا حققت هدفاً أو غاية معينة ، فانتقل بسرعة إلى النقاط الأخرى. وإذا قدمت تنازلاً أبرزه وركز عليه.

11- لا تخض نقاشاً عقيماً من دون هدف واضح ، ولا تناظر الطرف الآخر في هذه الحالة ، بل حاول تغيير الموضوع ، أو عد لمناقشته بعد حين بأسلوب أكثر إقناعاً.

12- طور العلاقات الودية ، وليس النزاعات. ولا تجعلهم يشعرون بالاستياء بسبب إصرارك على عقد صفقة معهم من دون مراعاة مصالحهم ، فالاتفاقات التي ترضي الطرفين هي سر ديمومة العلاقات.

– فوربس الشرق الأوسط

 

Advertisements

About Amr Badran

An Egyptian Business Consultant and Corporate Trainer since 1997. I've trained on Management, Leadership and Soft Skills to thousands of people from many nationalities, backgrounds and professions in more than 10 countries across the Middle and Far East. Holder of an MBA and a Candidate for Doctorate in Business. Find more about my Management and Personal Skills Courses at AmrBadran.com and feel free contacting me at Amr@AmrBadran.com
This entry was posted in القيادة, الإدارة, التنمية الذاتية, الحياة, العمل, سياسة. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s